5 Tips voor uw volgende zakenlunch

Verkopers nodigen vaak een potentiële klant uit op zakenlunch met het zicht op meer zakencijfer, om nieuwe opportuniteiten uit het gesprek te kunnen opvangen of om een warmere relatie met hun klant te verkrijgen. Deze lunches kunnen een rijkdom aan informatie bieden.

Strategieën: Klanten demonstreren vaak hun hele beslissingsproces
Het blijft me verwonderen hoe vaak mensen op dezelfde manier beslissingen nemen, zelfs in totaal verschillende contexten. Nodig daarom uw klanten uit naar restaurants waar ze nooit eerder waren, en observeer hoe ze een keuze maken uit het menu.  Willen ze de hele kaart zien, of vinden ze snel een keuze uit het menu? Vragen ze wat U wilt eten voor ze zelf kunnen beslissen?

Kalibreren: Tevreden en niet zo tevreden
In een restaurant heeft U de tijd om contact te maken. Praat zowel over ervaringen die ze niet zo leuk vinden, als over ervaringen die ze wel leuk vinden. Zorg dat U de verschillen tussen de twee situaties ziet op gebied van stem-intonatie, gelaatsuitdrukking, lichaamshouding ...  Stel voldoende vragen, zodat ze de informatie in hun geheugen moeten opzoeken, en meer uiting geven aan de verschillen.

Verschillende representatiesystemen en modale operatoren
Ook het taalgebruik tussen tevreden en niet zo tevreden zal verschillen. Welk soort woorden gebruiken ze wanneer ze over tevreden praten. Spreken ze over wat ze horen, zien, doen of voelen ... in welke zintuigen beschrijven ze wanneer ze tevreden zijn? Spreken ze over willen, kunnen, moeten, mogen, ... welke hulpwerkwoorden gebruiken ze? Passief of actief? In verleden tijd of in tegenwoordige tijd? En welke als ze over de situaties waar ze niet tevreden zijn praten?

Meta-programma’s: wat drijft hen
Welke voorkeuren gebruiken uw klanten in de verschillende situaties en vooral, welke voorkeuren zijn verschillend.  Spreekt hij meer over wat hij niet wil, of over wat hij wel wil? Waar gaat de meeste aandacht naartoe: dingen, activiteiten, personen of plaatsen? Hoe gaat hij om met overzicht en detail? Meer overzicht of meer detail? Gaat hij van overzicht naar detail of van detail naar overzicht?

Hoe gaat de persoon om met iemand die niet zo belangrijk is
Deze laatste vind ik nog de belangrijkste, namelijk hoe gaat de persoon om met het personeel van het restaurant.

---